A relação entre o número de coaches formados e o número daqueles que se firmaram na atividade com sucesso, se tornando capazes de viver disso é, infelizmente, muito pequena. Uma causa que é fator crítico de sucesso para este fato é uma grande dificuldade de vender. Quando examinamos a questão, dois aspectos complementares concorrem para esta dificuldade:
O primeiro se refere à falta de recursos para vender
Muitos coaches possuem competência e preparo técnico para prestar seus serviços, mas carecem de competências técnicas sobre o processo de venda.
A consequência prática desta deficiência representa perda de diversas oportunidades, tais como: não dispor de um posicionamento claro de mercado, não saber explorar os ativos que já possui de suas experiências profissionais anteriores, não ser capaz de definir e cumprir uma meta regular de conquista de novos projetos de coaching, não poder planejar seu ganho de mercado e não poder escalar o valor da sua hora.
A maioria destes coaches que vendem, mesmo sem ter expertise para isso, acaba competindo apenas por preço, tendo que cobrar valores muito baixos para encontrar clientes. Também não é incomum nos deparamos com coaches com várias formações concluídas que fizeram apenas projetos “pro bono” e que não sabem como sair disso, por não possuírem recursos técnicos para tal.
O segundo se refere ao medo e ou escrúpulo de vender
Este aspecto está bastante relacionado às crenças que o coach tem sobre o que é vender. Muitos acreditam que vender é algo humilhante, outros acreditam que é feio ou vergonhoso, pode ser também que tenham uma visão errônea ou distorcida que vender é insistir ou persuardir e não se sentem confortáveis com isso.
Muitas destas crenças têm origem do desconhecimento de que vender é um processo estruturado e que pode ser aprendido, planejado e executado com segurança. Outras podem estar relacionadas com o medo de entrar em ação. O que acontece na prática é que aqueles profissionais que já estão preparados e que entram em ação enfrentando o medo por confiar e aplicar o processo, têm sucesso e conquistam mercado, a despeito do receio inicial.
E você, já sabe o que vem impedindo a sua carreira de decolar? Em qual destas situações se encontra hoje? Quem você acredita que é responsável por mudar isso? E se você não fizer nada para mudar este cenário, o que vai acontecer com os sonhos que você acalentava quando se tornou coach?
Caroline Calaça e Cássia Morato-Executive &Business Coaches
