É possível Turbinar as Vendas sem ser Chato?
Ao longo da minha carreira como trainer tenho me deparado com um medo recorrente que impede as pessoas de avançar: o medo de vender. Escuto com frequência as pessoas relatando que têm um receio enorme de ser chatos, insistentes e desagradáveis.
Na realidade, o vendedor se torna chato quando ele é pobre de recursos para fazer uma venda que crie um vínculo genuíno entre ele e seu cliente potencial. O que favorece a criação deste vínculo é seguir alguns passos que são fatores críticos de sucesso para persuadir de forma ética e profissional:
1. Pessoas estão sempre dispostas a pagar por uma solução.
Ninguém compra simplesmente um produto. O que o cliente de fato compra é uma promessa, uma idealização, um sonho. As pessoas não querem comprar um produto, elas querem comprar uma solução para os seus problemas. Já ouviu dizer que ninguém compra uma furadeira e sim um buraco na parede?
- Qual é a solução que seu produto pode oferecer ao seu cliente?
2. Busque entender quais são as carências do seu cliente antes de sair fazendo uma oferta ou propaganda do seu serviço para ele.
- Qual é de fato o problema que ele enfrenta hoje e quais as consequências que ele sofre por causa deste problema?
- Que vazio ele traz para a vida do seu cliente?
- O que está custando para ele conviver com isso?
- Se ele não fizer nada para mudar isso, como as coisas ficarão para ele daqui a seis meses? E daqui um ano?
3. Entenda o que o seu cliente valoriza:
Mergulhar naquilo que seu cliente enfrenta permite que você possa se posicionar para proporcionar a ele o que ele de fato está buscando. Normalmente, quando estamos diante de um problema, oscilamos entre o prazer e a dor. Ou seja, buscamos sempre sentir prazer (um sentimento bom, positivo) ou queremos nos livrar da dor (um sentimento ruim, negativo).
- Qual é a necessidade atual do seu cliente: ele está vivendo uma situação que lhe proporciona algum tipo de dor ou ele está buscando obter algo que lhe proporcione prazer?
4. Crie Importância:
ofereça a solução para o problema que ele tem considerando a ótica dele. Apenas assim você cria valor para o cliente gerando percepção de importância da sua solução diante do problema que ele vem enfrentando.
- Qual é a oferta irresistível que pode ser a solução que vai resolver o problema que o seu cliente tem, considerando a ótica de importância que ele dá as coisas ?
Todo profissional de vendas que tem um projeto para ocupar espaço em um determinado mercado, deve se preparar para responder estas perguntas sobre o seu cliente. Este esforço possibilita um aumento nas conversões das vendas e a criação de um vínculo sólido com cada cliente conquistado.
E você, quais as oportunidades que você identificou para poder vender mais, ao ler este artigo?
Caroline Calaça & Cássia Morato- Executive & Business Coaches
