A relação entre o número de coaches formados e o número daqueles que se firmaram na atividade com sucesso, se tornando capazes de viver disso é, infelizmente, muito pequena. Uma causa que é fator crítico de sucesso para este fato é uma grande dificuldade de vender. Quando examinamos a questão, dois aspectos complementares concorrem para esta dificuldade:
O primeiro se refere à falta de recursos para vender
Muitos coaches possuem competência e preparo técnico para prestar seus serviços, mas carecem de competências técnicas sobre o processo de venda.
A consequência prática desta deficiência representa perda de diversas oportunidades, tais como: não dispor de um posicionamento claro de mercado, não saber explorar os ativos que já possui de suas experiências profissionais anteriores, não ser capaz de definir e cumprir uma meta regular de conquista de novos projetos de coaching, não poder planejar seu ganho de mercado e não poder escalar o valor da sua hora.
A maioria destes coaches que vendem, mesmo sem ter expertise para isso, acaba competindo apenas por preço, tendo que cobrar valores muito baixos para encontrar clientes. Também não é incomum nos deparamos com coaches com várias formações concluídas que fizeram apenas projetos “pro bono” e que não sabem como sair disso, por não possuírem recursos técnicos para tal.
O segundo se refere ao medo e ou escrúpulo de vender
Este aspecto está bastante relacionado às crenças que o coach tem sobre o que é vender. Muitos acreditam que vender é algo humilhante, outros acreditam que é feio ou vergonhoso, pode ser também que tenham uma visão errônea ou distorcida que vender é insistir ou persuardir e não se sentem confortáveis com isso.
Muitas destas crenças têm origem do desconhecimento de que vender é um processo estruturado e que pode ser aprendido, planejado e executado com segurança. Outras podem estar relacionadas com o medo de entrar em ação. O que acontece na prática é que aqueles profissionais que já estão preparados e que entram em ação enfrentando o medo por confiar e aplicar o processo, têm sucesso e conquistam mercado, a despeito do receio inicial.
E você, já sabe o que vem impedindo a sua carreira de decolar? Em qual destas situações se encontra hoje? Quem você acredita que é responsável por mudar isso? E se você não fizer nada para mudar este cenário, o que vai acontecer com os sonhos que você acalentava quando se tornou coach?
Caroline Calaça e Cássia Morato-Executive &Business Coaches
Os coaches mais bem remunerados do mercado atuam de acordo com algumas regras e se encaixam em um padrão de características que se repetem frequentemente entre aqueles que se destacam:
Sessões ao vivo e presenciais:
A tecnologia permite que um coach atenda mais clientes, mas ela não vai tomar o lugar da atuação face a face. Os coaches mais bem remunerados citam face a face como “o método mais eficaz” para o processo, muito mais frequentemente do que aqueles que ganham menos por hora.
Volume, mas sem desconto:
Treinadores que cobram os menores valores por hora realmente tem menos clientes do que os que têm valor-hora médio e superior.
A maioria dos coaches de menor valor-hora atendem cinco ou menos clientes por semana, ao passo que os que tem valor-hora médio e superior atendem acima de seis clientes por semana.
Curto e doce:
Uma maneira de ficar entre os mais bem sucedidos e ganhar mais dinheiro como coach executivo é oferecer projetos mais curtos e com início meio e fim delimitados. Coaches que têm projetos abertos e mais longos, ganhavam menos.
Confiança:
Coaches top são mais confiantes – entre aqueles que cobravam U$150 por hora e acima disso , 90 % dos coaches responderam que o valor e credibilidade do coaching era “muito alto” e 10 % reponderam “alto”.
No entanto, aqueles que cobravam abaixo disso mostraram menos confiança no valor dos seus serviços e na credibilidade do coaching executivo, em geral.
Persistência.
Grandes coaches chegaram ao topo por persistir no negócio. Coaches executivos com mais experiência, geralmente ganham mais.
É uma questão de construir uma reputação forte e uma lista de ótimas referências.
Escolha o seu mercado:
Coaches top têm mais clientes corporativos, menos clientes pagando seus próprios projetos. No início os novos coaches ganhavam experiência trabalhando com clientes que pagavam particular. Nada de errado com isso, mas o dinheiro está nos clientes corporativos.
Suba a escada.
Os mais bem sucedidos coaches trabalham com organizações maiores. Três de quatro top assalariados trabalham com empresas que possuem igual ou superior a 1.000 funcionários.
Apenas metade dos coaches externos com valor-hora de nível médio trabalha com grandes empresas. Líderes de topo em grandes organizações afetam mais vidas. O coach executivo de grandes empresas é susceptível de ser melhor pago, devido à sua maior responsabilidade.
Coaches executivos na extremidade baixa da escala de pagamento trabalhavam com pequenas empresas na grande maioria das vezes.
Escale até o topo.
Coaches top trabalham a alta administração, enquanto outros trabalham com gerentes de nível médio ou supervisores.
A quantidade de projetos dedicados a indivíduos “em toda a organização” tem diminuído, e o coaching fornecido exclusivamente para líderes de topo vem crescendo ao longo do tempo. Coaches de alto nível são singularmente posicionadas para sucesso com as mudanças do mercado.
Seja criativo.
Permanecer à frente da curva. Top assalariados em coaching são aqueles que oferecem Coaching de equipe e programas de habilidades de coaching.
Mantenha-se proativo.
Os mais bem sucedidos coaches trabalham no desenvolvimento de liderança, preparando talentos em ascensão para assumir mais poder. Outros coaches são mais susceptíveis de oferecer projetos para resolver um problema específico no comportamento empresarial.
Uma questão de grau:
Coches executivos de nível superior são aqueles que têm certificação de credibilidade para atuar com coaching executivo.