Os 5 erros que te impedem de conquistar mais clientes

O desejo de todo empresário é ter um negócio próspero com uma excelente carteira de clientes. Desejo esse, que deve ser também o de todo Coach, que afinal de contas também é um empresário e deve estabelecer estratégias que garantam uma carteira de clientes satisfatória para o seu negócio.

No entanto, é justamente na hora de conquistar novos clientes que surgem os grandes desafios do Coach e por mais que ele tenha adquirido o conhecimento e as ferramentas necessárias para ajudar no desenvolvimento organizacional de seus clientes, muitos ainda esbarram na dificuldade de traçar estratégias efetivas para chegar até essa etapa. Mesmo quem tem larga experiência de atuação, pode ter dificuldade para superar esses desafios.

Isso porque, muitos acabam caindo nas armadilhas mais comuns de quem se lança ao desafio de atuar no mercado de coaching. A seguir, listamos os cinco principais erros que os Coaches costumam cometer no processo de venda.

1. Ter uma apresentação padrão para todos os clientes

O primeiro erro de quem está prospectando clientes para sessões e projetos, é não levar em conta as necessidades de cada cliente na hora de montar a sua apresentação. A primeira coisa que se deve ter em mente na hora de enviar uma apresentação do seu negócio é o fato de que cada cliente é único e, como tal, tem necessidades específicas.

É preciso entender que o trabalho de coaching não é desenvolvido no “atacado”, onde é possível padronizar uma única entrega para os mais variados tipos de clientes. Muito pelo contrário, a venda nesse segmento é feita por meio da personalização da entrega, entendendo que cada cliente é único, com necessidades diferentes de outros clientes e, por vezes, um único cliente pode apresentar um rol de necessidades diferentes. O Coach que oferecer a mesma solução padrão para todos os clientes terá muito mais dificuldade de fechar negócios, principalmente, os bons negócios.

Abrir mão de uma apresentação personalizada, que oferece soluções diferenciadas e em consonância com as dores dos clientes é o mesmo que se jogar no mesmo cesto em que se encontram seus concorrentes. Quando não se dispõe a apresentar estratégias personalizadas para cada cliente, o Coach passa a impressão de que faz um trabalho padronizado, o que o leva a ser comparado com todos os outros profissionais que atuam no mesmo setor. E isso certamente impacta na chance de se destacar da concorrência e fechar a venda.

2. Enviar proposta antecipada

Com o objetivo de agilizar o contato com potenciais clientes, muitos Coaches caem na tentação de criar uma tabela padronizada dos serviços que prestam. Assim, quando um potencial cliente em processo de cotação solicita um orçamento, eles simplesmente enviam a tabela e aguardam o retorno para agendar uma reunião, onde aí sim, irão conversar sobre as necessidades específicas para aquele projeto.

Esse erro está bastante atrelado ao erro anterior sobre não conhecer as dores do cliente. Não ter conhecimento sobre as necessidades da pessoa ou empresa que se quer ter como cliente antes de enviar uma proposta pode inviabilizar o fechamento do negócio.

A primeira ação a ser tomada em um processo de negociação dos serviços de coaching é estabelecer uma reunião, para assim entender suas necessidades e, a partir das informações colhidas nesse encontro, montar uma proposta personalizada apresentando as soluções mais adequadas para as necessidades dele.

E nenhum Coach será capaz de entender as particularidades e necessidades do cliente se decidir agir seguindo o roteiro usual no fechamento, que ao atender uma solicitação de orçamento, enviar uma proposta padrão e, só depois do retorno – se é que ele vai retornar, fazer uma reunião para conhecer o cliente e suas dores e só então partir para o próximos passos do trabalho de coaching.

Novamente, cada cliente é único e tem necessidades específicas. E o Coach só vai conseguir conhecer a dor de cada cliente conversando com cada um deles – assim como é feito na entrega do seu projeto de coaching.

3. Prospectar clientes errados

Não saber exatamente por onde começar, sem ter clareza sobre quais clientes ou em quais mercados prospectar são situações muito comuns para quem atua no mercado do coaching. Na expectativa de ter os primeiros clientes, é possível que o Coach queira aproveitar quaisquer oportunidades que possam aparecer, atendendo clientes de vários nichos diferentes. Em alguns casos, pode acontecer do Coach ter um conhecimento mais aprofundado dependendo da questão abordada, mas na maioria das vezes, é bem provável que ele possua apenas um conhecimento superficial. No entanto, como ele estudou e possui as ferramentas para auxiliar na resolução de problemas com foco em melhorar performance, acredita ser capaz de atender de tudo um pouco e acaba atuando conforme a demanda, sem se especializar em um segmento específico.

Numa comparação com a área médica, por exemplo, esse profissional acabaria se equiparando a um clínico geral, aquele médico que tem um conhecimento geral sobre a medicina, mas não tem a especialização necessária para tratar de casos mais específicos como problemas cardiológicos ou hormonais. E assim como na medicina, em que alguns tratamentos requerem um conhecimento mais aprofundado, os clientes também possuem dores e necessitam de um profissional preparado que tem as ferramentas corretas para  para conquistar soluções efetivas.

Quando um Coach se limita a apenas trabalhar com o conhecimento raso sobre vários segmentos, ele perde a oportunidade de se destacar e se tornar referência em um ramo específico de atuação. Ao se especializar e buscar conhecimento mais aprofundado sobre um segmento específico, o trabalho do Coach será muito mais assertivo. Um trabalho de qualidade e assertivo tem o poder de encantar o cliente. E nada melhor para a propaganda do negócio do que clientes encantados que te valorizam e elevam sua autoridade.

4. Prospecção sem consistência

Esse é um erro comum entre os Coaches que se comportam no mercado como prestadores de serviço e não como empresários. Quem tem mentalidade do prestador de serviço tende a prospectar de acordo com a sua necessidade financeira. Assim, se em uma prospecção de dez clientes, ele fecha dois, a tendência é que os seus esforços acabam sendo direcionados para o cumprimento dos projetos desses dois clientes, o levando a pausar toda a sua estratégia de prospecção. Para profissionais que agem assim a conta é mais ou menos a seguinte: ele precisa prospectar quando está sem clientes e, se ele consegue um ou dois clientes, só vai voltar a prospectar quando já tiver concluído esses projetos, pois durante o tempo em que estiver trabalhando na realização deles, terá seus rendimentos assegurados. Esse é o típico pensamento do prestador de serviços.

Um coach empreendedor tem consciência que seu negócio tem custos fixos e compromissos que precisam ser honrados, independente do número de clientes a que ele está atendendo. Para este tipo de profissional, a prospecção faz parte de suas atividades rotineiras, porque ele compreende que toda empresa só pode contar com um fluxo de caixa saudável quando tem uma boa carteira de clientes. Para o Coach, a prospecção é uma atividade constante e ininterrupta.

5. Atirar para todos os lados

Esse erro acaba sendo um reflexo de todos os outros erros anteriores. Isso porque, quando o Coach opta por enviar uma apresentação padronizada dos seus serviços, ao invés de formatar propostas personalizadas de acordo com as necessidades do cliente, ele está querendo, na verdade, garantir agilidade no processo de prospecção. “Quanto mais propostas eu enviar, mais clientes eu vou alcançar.” Isso é atirar para todos os lados. O mesmo raciocínio se aplica quando ele trabalha propostas em forma de tabelas, sem que antes tenha entendido as necessidades do cliente e qual a melhor estratégia para atendê-las.

O Coach que não tem consistência na prospecção, quando precisar sair em busca de clientes para garantir a remuneração dos próximos meses, no desespero, ele irá atirar para todos os lados.

Um profissional de alto valor deve-se comportar com um atirador de elite, que sabe exatamente quem é seu alvo, que estuda todos os seus movimentos e só puxa o gatilho para dar o “tiro certeiro”.

Traduzindo essa analogia com atiradores para a realidade da estratégia de prospecção do Coach, o que se pretende dizer é que não adianta fazer um trabalho de prospecção focado na quantidade. Nesse processo, a qualidade deve estar em primeiro lugar. E não se trata apenas da qualidade do serviço prestado, e sim desde o momento da prospecção.

Uma estratégia de prospecção de qualidade é resultado de um conhecimento profundo do cliente e do mercado de atuação. Quando o Coach tem esse conhecimento, a busca por novos clientes não é tão desgastante como é quando se está atirando para todos os lados.

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Forte abraço,
Caroline Calaça