Em tempos de crise, é fundamental dispor de estratégias para manter o relacionamento e as vendas. Também é necessário estar preparado para quando o cenário melhorar, pois assim você pode desfrutar dos bons ventos, quando as coisas mudarem para melhor.
John A. Quelch e. Katherine E. Jocz são especialistas em marketing de Harvard indicam passos para atravessar com segurança momentos de crise:
1. Otimize a carteira de produtos
Quando a demanda está em queda, o melhor é seguir eliminando o excesso de complexidade e investir em produtos simples e que têm saída. Porém eles ressaltam que enxugar a carteira de produtos não significa interromper o fluxo de inovação.
Avanços inovadores em produtos importantes vão atrair atenção e impulsionar as vendas, sobretudo de bens e serviços dispensáveis ou cuja aquisição pode ser adiada
2. Torne o produto mais acessível
Além de oferecer descontos temporários ou reduzir preços de tabela, a empresa pode tornar seus produtos mais acessíveis ao desmembrar pacotes ou acrescentar ainda mais serviços ao bolo — ou ainda, oferecer as duas alternativas pode facilitar o acesso àquilo que vende.
3. Reforce a confiança
Mensagens tranquilizadoras, que reforcem o vínculo emocional com a marca e demonstrem empatia tem poder de fortalecer o relacionamento com seus clientes.
Embora seja importante estabelecer vínculos emocionais, não deixe de reforçar a confiança ao lembrar ao cliente que prestigiar a marca é uma decisão que faz sentido e que será honrada.
4. Preparar para a retomada
A empresa que fechar o foco em necessidades do consumidor para sobreviver à atual crise estará mais preparada para os dias melhores que virão. O cenário de crise oferece duas oportunidades de aprender:
A primeira é que a disciplina em torno da estratégia e da pesquisa de marketing adquirida durante a recessão — e a capacidade de reagir com rapidez a mudanças na demanda — continuará a ser útil quando a economia se recuperar.
A segunda é que a empresa deve se preparar já para uma possível alteração de longo prazo em valores e atitudes do consumidor.
Cada vez mais, o consumidor vai exigir que a empresa aja preservando seus interesses e os da sociedade em mente e vai pesar a conduta da empresa na hora de optar por uma marca. Durante e após a crise seria tolice ignorar essas novas expectativas.
Caroline Calaça e Cássia Morato, Executive & Business Coaches
Muita gente questiona se coaching funciona na crise e em quais situações o processo pode oferecer um salto de qualidade nos resultados de uma empresa ou negócio. O coaching é uma forma de aprendizagem focada no futuro e na ação.
Coach Executivo
O processo é realizado com o apoio de um profissional que deve ser preparado para atuar no ambiente organizacional e de negócios , o coach executivo que, leva o profissional que passa pelo processo a encontrar e utilizar seus recursos internos para desenvolver uma ampla gama de habilidades de auto-gestão e liderança.
O coach não fornece respostas corretas e sim ajuda o seu cliente a encontrar respostas adequadas para alcançar um objetivo alinhado com as expectativas da empresa contratante. Mas em quais situações o coaching pode oferecer um grande impacto no resultado?
1. Quando o empregador requer um desempenho superior.
Aqueles profissionais que ocupam cargos estratégicos como diretoria, alta gerência, gerencia regional, uma vez que tem grande responsabilidade de fazer acontecer as estratégias definidas para ganho de mercado em um negócio.
Os gerentes juniors considerados de “alto potencial”, porque podem ser preparados para suceder outras pessoas através do processo de coaching independentemente da natureza do seu atual papel organizacional.
Desenvolver habilidades
Para desenvolver habilidades específicas que afetam a perfomance do indivíduo as chamadas “soft skills“.Melhorar o desempenho de qualquer pessoa nessas áreas é muitas vezes difícil e exige um esforço intensivo.
Problemas de auto-gestão
Ajudar as pessoas com problemas de auto-gestão, tais como microgerenciamento, dificuldades com gestão de tempo, ajudar aqueles que têm estilos dominantes, ou controladores a melhorar sua capacidade de relacionar e de infuenciar ao invés de impo, desenvolver habilidades para o trabalho em equipe, aprender como desenvolver seus liderados
Aprimorar as habilidades
Ajudar as pessoas que têm boas habilidades interpessoais a se aprimorarem em como tomar decisões difíceis, estabelecer e fazer cumprir normas, e lidar com conflitos de forma produtiva.
Ajudar as pessoas a desenvolver habilidades de liderança quando são promovidas para um papel mais proeminente.
2-Para aprimorar a visão estratégica bem como a capacidade de formular e executar estratégias definidas pela empresa
3-Para profissionais que foram promovidas para cargos estratégicos com pouca antecedência.
Desenvolver profissionais de acordo com a agenda do cliente, e rapidamente. Neste caso tempo é crítico. O desenvolvimento pode ser feito com coaching.
4-Assimilar uma nova contratação.
A integração de um novo profissional pode ser facilitada por coaching e em caso de cargos muito estratégicos este processo pode dar muita celeridade à integração à cultura e as peculiaridades de um negócio.
Em ambientes de escassez é fundamental aplicar os recursos de um negócio em iniciativas que possam trazer retorno e gerar valor para a empresa.
(ROI) em coaching executivo
Pesquisas realizadas no Brasil e no exterior comprovam que retorno sobre o investimento (ROI) em coaching executivo e de negócios é de cinco vezes o valor investido.
Quando consideramos a retenção dos talentos, este retorno pode chegar a sete vezes o valor investido.
Caroline Calaça e Cássia Morato-Executive & Business Coaches
A crise trouxe uma dura realidade para as empresas e seus líderes: a necessidade de readequar a estrutura para conter os custos e de demitir para garantir a sobrevivência do negócio em um ambiente adverso.
E o que se percebe neste cenário é uma hesitação recorrente de qual seria a conduta minimamente adequada para um líder adotar ao desligar alguém.
Os líderes, via de regra, se deparam com a desagradável tarefa de ter que escolher quem será desligado e esta incumbência sempre causa mal estar.
Um exercício que pode minimizar o desconforto desta tarefa seria responder a seguinte questão:
Quais os critérios poderiam nortear esta escolha?
Quais são as necessidades da empresa que não podem deixar de ser atendidas?
O que está na minha mão decidir?
O que eu não posso mudar?
Ao responder estas perguntas o líder pode estabelecer algumas referências que podem guiar as decisões sobre quem fica e quem sai.
Aspecto e Cenário comum
Outro aspecto que deve ser cuidado para que tudo corra bem é se preparar para, ao efetuar os desligamentos, garantir duas coisas que podem tornar o processo menos traumático: ser transparente ao comunicar as razões do desligamento e dar feedback sempre com o propósito de contribuir para que o profissional possa saber quais as oportunidades ele tem de agir diferente da próxima vez.
Outro cenário muito comum neste contexto de crise é a possibilidade de acontecerem fusões de departamentos para garantir enxugamento da estrutura e a iminência desta movimentação gera incerteza e muitas perguntas que nem sempre encontram espaço para serem discutidas.
Qual o papel do líder?
É ser transparente e tranquilizar as pessoas, deixando claro para elas o que podem esperar dele, como responsável pela readequação da estrutura, inclusive comunicar quais as respostas que nem ele tem.
Esta postura contribui para minimizar o desgaste inerente a situação que a crise impõe às organizações e às pessoas que integram os seu corpo de funcionários.
A função de gestão
Não é incomum encontrar profissionais que diante da necessidade de realizar um desligamento, se veem tão acuados que pedem socorro aos colegas de recursos humanos ou até mesmo ao seu líder imediato para dar a má notícia.
De qualquer forma, a função de gestão exige que o profissional exerça diversos papéis e sem dúvida, realizar desligamento é uma função que o líder não pode nem deve terceirizar.
Ao comunicar o desligamento é importante explicar sobre o que compõem o pacote de demissão, como outplacement, tempo de continuação da cobertura de assistência médica, etc e quais são os próximos passos para concretizar o processo.
Preparar para a demissão
É fundamental se preparar para demitir, pois esta é uma incumbência, que embora seja desagradável, faz parte das responsabilidades de qualquer profissional de mercado que exerce cargo de gestão.
Exercitar bem este papel pode representar a chance de contribuir muito para o crescimento daquele que é desligado, na medida em que o profissional identifica oportunidades de melhoria para sua atuação.